医药企业RX市场的未来营销之路
作者：佚名 来源：不详 点击数： 2008年02月22日
导读:
4、从“产品销售模式”向“方案销售模式” A企业通过一年的实践得出经验，认为粗浅的、游击队和随意式的营销模式已经越来越淡出医药行业与老百姓的视线，取而代之的是精细的、科学的、系统的营销模式。而这种营销模式最重要的改变就是从以前企业整天围绕着产品转，即以“产品为中心的销售模式”，转化为以“方案销售为中心的销售模式”。A企业自从进行这种改变后，就成立了市场部，将市场部的职能更加专业化和细化，试图改变这种企业的营销人员总是认为自己的产品不如竞争对手的产品，产品销售无力则认为是产品不好，或是认为没有很好的方案为依托。 于是，企业老板亲自对市场进行督战，到了11月中旬时就对市场部进行封闭，让其专心为营销部制定来年详细的市场方案，发挥市场部 “作战参谋部”的真正职能，效果非常显著。营销部根据市场部做出的全年、每个季度、甚至细化到每个月和旬的市场方案进行统筹安排，只要营销部人员按照这些方案认真去执行，并且严格执行到位，那么就算是成功了。 5、企业后勤要成为医院营销的坚强后盾 由于医药行业与医药企业及产品已经进入到了“微利时代”，并且产品同质化越明显，仿制药与医药企业间的“跟风”行为也就越发严重。这就要求医药企业认清形势，努力在降低成本、降低风险上做出努力。而A企业也是在积极对此做出反应。一边是努力提高销量，一边是降低成本、风险、提高工作效率。 营销方面：（1）制定营销金银铜将制度，为全年营销人员任务完成做准备。（2）并且为刺激营销人员增加销售回款，采用月度营销激励政策，对于每月超额完成任务的给予重奖，以鼓励其它营销人员。（3）对市场采用轮换制度，降低甚至避免企业呆坏帐及营销风险。 生产方面：A企业将生产车间的任务量分为淡旺季生产。在旺季的四季度将车间改为四班三运转，在淡季时，生产车间压缩成为三班两运转。提高产品的成品率，努力控制产品质量，压缩一切不必要的开支，保证产品的供应和营销的正常进行。 职能方面：1、企业上下树立一切为营销服务意识，在企业内部导入ERP信息管理系统，减少此环节的人员数量，提高工作效率；2、对企业所有员工进行绩效考核，严格控制管理成本。3、倡导企业节约，避免不必要的浪费。4、设立奖罚基金，设立企业合理化建议箱由专人负责，严格费用核算制度，完善企业的规章制度，以制度约束与人性管理相结合加强企业管理。 此外，A企业在确立医疗市场营销战略的时候，企业根据还进行了内外双重因素的详细综合考虑：外部因素主要有医药产业的整体结构和政策、竞争对手、市场信号、购买方及供应方战略。而决定企业医疗市场营销战略内部因子主要是企业基本竞争战略、企业整体经营现状、产品结构及特性、各产品市场经营状况、企业核心能力、综合资源潜能、系统管理基础、人力资源基础等，而这些A企业都已为此做好了前提准备。 对于象A企业这样处于这种现状中的大多数医药企业，应具备有“千里眼和顺风耳”的不俗技能才有可在医院市场营销中胜出一筹来，即随时掌握医疗市场宏观环境变化和新行业政策规定的出台，随时注重企业内部医疗市场营销模式的修正与完善以及必要的改变。
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