小市场如何夺得大蛋糕
作者：佚名 来源：不详 点击数： 2007年11月03日
导读:
营销咨询顾问 周春兵 电热水器在欧洲已经有了近百年的历史，无论是生产技术还是市场的成熟度来看，产品的基本结构和技术都已非常完善，目前的产品更新主要集中在新技术的应用方面。而中国的电热水器行业起源于80年代后期，前后还不到20年的时间，产品的技术和款式也完全仿袭欧洲（当然国内后来出现了所谓的8字胆热水器，那是后话）。按理说在行业发展初期，有欧洲现成的技术和产品结构模型可用且已经有多家公司从欧洲引进了全套生产设备和工艺，我们根本用不着走弯路去自己摸索、试验或在产品结构上做大的更改。但令一般人不解的是，我们电热水器的结构与欧美国家的电热水器却有一处区别很大的地方，那就是国内大部分厂家甚至许多外资品牌的厂家80％的电热水器产品都加装了漏电保护器，且绝大部分大部分是直接与电源插头线做成一体的。这种结构在西方国家是不可想象的，即使在日本、韩国及东南亚国家也无此先例，而在我们国家却被电热水器厂家广泛采用，究竟是什么原因促成了如此大的差异呢？（评论：世界上没有完全相同的市场，有的只是“相近”，但只要有些微的差别，就存在着新的市场机会的可能性。）小市场中的“大蛋糕” 中国电热水器的年实际需求量在500万台左右，目前市场上约有60％的产品配有漏电保护器（有一些品牌未使用漏电保护器；另微电脑型的由于已在程序里预先设置故也不需另行配置），则电热水器漏电保护器的年使用量为300万只，以每只20元计市场总额应为6000万元。与其他行业相比，6000万元也许根本算不上什么，但如果你知道全国只有3、4家公司做这块市场，并且有一家私营企业法拉电子有限公司（化名）连续多年占有该市场份额的70％以上（且中、高端市场全部被其垄断）；如果你又知道这原来是一块并不存在且从本质上来讲“可有可无”的市场（说它“可有可无”，是因为世界热水器巨头阿里斯顿在中国成功销售了将近200万台未随机配置漏电保护器的电热水器，却从未发生用电事故，显然其有过硬的实力和对中国国情成功的应对之道），但愣是被名不见经传的法拉电子公司挤出一块蛋糕并长期受益的话，显然法拉电子公司的成功之道就很值得我们去探究了。（评论：对希望有长久生命力的企业而言，成功的标准不在于短时间内获得多大的销售额，而在于发现市场机会并在该领域内取得绝对性的竞争优势） 法拉电子公司是南方一家小型的企业，公司主要为国外的电吹风厂家配套生产一些漏电保护器（美国人习惯泡在浴缸里使用电吹风，后来有人把电吹风掉在浴缸里电死了人，于是政府就强制规定所有电吹风必须配有漏电保护装置），销量一直平稳，而在国内却没有任何销售（如果国内哪家电吹风厂家也给自己的产品配上漏电保护装置，肯定早就关门了）。丁杰是法拉电子公司的总经理，公司的产品开发和客户开发其亲自参与并负责。另外由于其近30年的机电行业技术经验和专业背景，其在国内家电行业近几年更多的是以技术专家的身份出现在行业的一些会议上。其也一直希望能让自己的漏电保护器产品在国内派上用场。（评论：“机会是留给有准备的人的”，有准备是指你必须有一定的基础和必要条件，同时你还必须是一个有“野心”的人）
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