“传世瑰宝，百年国药”－－武汉健民关节风痛丸品牌营销全攻略
作者：佚名 来源：不详 点击数： 2007年11月03日
导读:
引言： 回顾国内成功企业所走过的历程，以品牌营销制胜的案例不胜枚举： 脑白金使得巨人集团东山再起； 汇仁肾宝成就了一个大型药业集团——汇仁集团； 排毒养颜胶囊成就了盘龙云海药业； 丹参滴丸成就了天士力集团； 可采眼贴膜30万元撬开上海“养眼”市场； 古汉养生精炼造了上市集团——清华紫光古汉集团 伊人净以10万元启动大上海市场，年度回款1000万元…… 还有很多很多这样的品牌，分析他们出奇制胜的营销谋略，几乎都是靠品种带动品牌的，从产品品牌到企业品牌，产品品牌的知名度甚至要远高于企业品牌的知名度 背景： 武汉健民药业(集团)股份有限公司是国家重点中成药基地和小儿用药生产中心，其前身系建于明朝崇帧年间的“叶开泰”药店，迄今已有360年历史。为使企业在激烈的市场竞争中，永葆勃勃生机，焕发新的光来，他们找到我们参与品牌营销策划。在短短三个月的时间内，在广泛开展市场调查的基础上，我们运用市场细分原理，对产品进行了重新定位，拟定出该集团以拳头产品为契机进行市场开发的营销计划… “全息营销理论”打造客户核心价值 为重塑武汉健民关节风痛丸领导形象，打造企业核心竞争力，武汉健民药业集团的领导班子酝酿在2003年在OTC市场发动全面的进攻战。 首战在哪里打起？经过全面分析，他们决定首先在关节炎市场发动突袭。因为武汉健民关节风痛丸这个产品虽然是个老牌子，但从近几年市场表现上并不如人意，年销售量不及200万，市场占有率排名第十位，其在市场中的地位可谓微乎其微，与其拥有的实力比较而言极不相称。这对于武药集团始终是一个心头大忧。就好比自己有一个漂亮的女儿养在家中，却始终没有嫁出去一样。他们决定改变营销策略，寻找专业营销策划公司进行品牌包装策划，重新推向市场， 并且决定面向全国市场进行招商，大有破釜沉舟之势。 这种决心对于与之合作的策划公司来说，有好的一面也有不好的一面，好在客户重视，能够从资金人员方面大力配合；不好就是工作压力大，风险大，因为关系到客户的生命线，所以只准成功，不准失败。 接到这个案子之后，我们马上开始了详细的市场调研，这一部分工作其实并没有太费心思，因为武药集团在推出这个老产品之前已经进行了翔实的市场调研工作，数据和结论都是现成的，只剩下用专业的眼光从数据对种挖掘崭新的亮点了。 经过连续几天的激烈的创作汇之后，我们提出以“新营销理论”来指导武汉健民集团进行品牌营销推广的指南，并赢得了客户的认可。 什么是“全息营销理论”？其核心是指导企业如何实现从“产品营销”向“品牌营销”的转变，请看我们是如何运用新营销理论来指导武汉健民关节风痛丸的营销规划的： 1、 改变传统王婆卖瓜式的厂商诉求，而是从消费者的需求来开寻找诉求点。我们通过科学的市场调查了解到消费者对治关节药的关注因素，并根据这些因素对老产品进行了全新包装和品牌塑造，包括定位、定价和宣传策略。 2、光有好的产品只是走向成功的第一步，另一方面需要将产品的信息有效传递给消费者，这就 需要将产品的概念进行再创造，通过整合营销传播来传递给消费者。对武汉健民关节风痛丸我们先从产品研究起，从中挖掘出核心概念，围绕核心点再展开系列的战术组合，达到资源的最佳配置。 3、品牌是企业的核心竞争力，只有建立强大的品牌才能建立企业与消费者牢固的关系。在武汉健民关节风痛丸的整个规划中我们最终将所有的规划落在提升武汉健民关节风痛丸品牌方面。 在“全息营销理论”的指导下，武汉健民决策层与麦肯光华项目组经过几个昼夜的激烈讨论终于出台“霹雳行动”方案。整个霹雳攻势在以下几个方面展开。 产品攻势――经过科学的产品线规划，寻找拳头产品 是否主推形象产品还是推广品牌形象带动产品销售？通过对竞争对手成败经验的分析，以及参考类似行业企业的经验，双方一致认为通过产品的挖掘，通过主推产品的宣传推广，一方面可以直接影响产品销售的增长，另一方面可以通过主产品的形象来提升品牌的形象。 现场武汉健民的医师专家向我们详细介绍了武汉健民目前的系列产品，我们利用销售财务资料将产品线做出分类：形象产品、占量产品、占利产品、狙击产品、区域性市场产品等。那么哪个作为我们的形象主推产品呢？经多方论证后我们选定了关节风痛丸，主要基于以下考虑，首先，关节风痛丸一直是武汉健民的招牌产品，历史很悠久，有很多挖掘的两点。其次，关节炎市场本身就有近百亿的空间，运作的空间非常大。 品牌攻势――树立
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