多种模式市场全面“过火”
作者：佚名 来源：不详 点击数： 2008年02月21日
在经历了大变革期后，痛定思痛中的主流医药商业公司和医药保健品生产企业开始觉醒，它们找寻自我生存发展之道，开始了市场试水的艰难历程，使行业走进了百花齐放的发展期。上回说到大变革时期，医药产业链中各元素的应变之策。黯然失魂的医药商业企业只怪市场变化太快，却没有考虑自己为什么不变“倒”为“代”？为什么不变“配”为“播”？为什么不完善“服务”？为什么对自己的“土地”只“播种”不“浇水”？在痛定思痛后主流医药商业公司和医药保健品生产企业开始觉醒，它们找寻自我生存发展之道，开始了市场试水的艰难历程，使行业走进了百花齐放的发展期。发展期的招商模式医药保健品发展期成就了中国医药保健品市场的空前繁荣，派生了招商、渠道、终端、会议营销、电视专题营销等多种复合模式，给成长型医药企业提供了发展的平台，也让大多数企业迅速地成长起来。这个时期经历了医药保健品渠道“多、乱、小、薄、窄、短”的痛苦，也经历了疯狂招商的“痛并快乐”的简单营销，这种“四轮驱动”的市场模式带领市场走入发展期。招商 招商是中国医药保健品市场发展期最有代表性的商业模式。几乎所有的成长型企业都或深或浅、或多或少地介入到招商的大潮中。招商模式的出现，化解了中国特色医药保健品市场的危机。招商模式适应当时销售链上各方的利益。国内企业的迅速崛起、外来药品对市场的冲击、苏醒并公司化改制后的医药商业实体、国家《药品法》的出台以及国家对市场的宏观管理、治理整顿、零售平台的逐渐强大、医院药品招标和医药分业气候的逐步营造、庞大的“药鬼子”无家可归、走向专业公司化营销的各级大包商等等因素，促成了中国模式的招商环境。“招商”一词引自于政府的“招商引资”，在医药保健品行业解释为给产品找“婆家”（大包商、区域代理商、经销商、配送商和交易商），“婆家”的核心人物当然是产品的“丈夫”——代理商（由区域大包商或自然人代理商成长起来），他们是产品渠道的纽带，是产品推广的信使。招商模式大体分为以下几种：底价招商模式。它是成长型医药保健品企业普遍使用的策略，即拿出本企业的几个产品，以最低廉的价格卖给全国各区域的自然人、代理商。一般品种的招商底价是该品种批发价格的10%~20%，产品在代理商区域的广告、推广、让利等费用都由代理商负责。半价招商模式。即底价招商的升级版本。由于广告对产品的拉动作用不够理想，代理商不愿意再做广告投入。在这种情况下，生产企业提出半价招商策略并承诺有广告支持。半价的概念就是批发价的40%~50%招商。批发价招商模式。它含有计划经济时期渠道的影子，回归这种模式与大中型医药商业企业注重品种开发的需求有关，也是生产企业的无招之举。批发价招商模式是按批发价的80%~90%扣发货给代理商，广告宣传、终端推广、渠道搭建等统统由厂家负责，代理商只发挥“搬运”和“过票”功能。此时如果是代销方式，各代理企业会积极响应；如果是现款代理，企业则会犹豫不决。大包招商模式。它是近两年来兴起的一种招商模式。招商的双方中，一方是品种较多、小型的生产企业；一方是有全国招商网络的自然人代理商、小型非资质型企业。在招商越做越难的情况下，一些小型生产企业品种太多却没有精力去招商，就会把品种承包给有招商网络资源的自然人代理，让他们帮助自己招商（在生产企业的名字后挂招商部、新药部或XXX事业部等形式）。承包的价格一般在批发价格的10%~15％扣左右。
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