大变革商业元素的起伏
作者：佚名 来源：不详 点击数： 2008年02月21日
“药鬼子”都有三重身份，一个是生产企业对他们在属地的委托身份，一个是大包商在属地的下线代理身份，还有一个是属地医药公司的挂靠身份。这三个名头的保护，使他们不断地发展壮大。笔者认为，正是这个队伍拯救了中国药企，是他们完善了医药市场的功能性不足，推动了医药经济的飞速发展。同时他们也给中国医药保健品市场的健康发展制造了麻烦，为后来中国特色的招商模式提供了舞台。 中国医药保健品市场经过了近20年的风雨历程后，逐渐从计划经济模式走向了以市场需求为导向的市场经济模式。实现了从昙花一现的“奇迹”产品向优秀品牌集群的塑造，从“跑马圈地”式的渠道竞争向决胜终端的四轮驱动转变，并从一次次大革命、大洗牌、大复兴、大发展以及重新站队的浮躁中走出。有些专业人士认为，医药保健品行业已经到了病入膏肓的非常时期，还有些专家大声疾呼行业走到了前所未有的“瓶颈期”，成长型的企业老板们迷茫而不敢出牌，困惑而怨声四起。在传统的招商营销模式不能带来预期的效果时，大家没有理性地分析如何才能让自己的理念去领先市场半步，而不是让市场牵着鼻子走；如何去打破陈旧的潜规则，而不是被动地迎合市场付出惨重的代价。近10年医药保健品市场的招商热，确实让成长型企业找到了“救命稻草”，在轰轰烈烈地炒了几年后，现在大家觉得商招不来了，不会营销了，也回不了头了，身陷多难的尴尬局面。他们希望有新的招商策略来拯救他们，有新的动销模式来维持企业的生存和发展。于是，在后招商时代出现的各种各样的招商策略、招商动销方法，将本来就不成熟的医药保健品市场整得狼烟四起，大家都急红了眼，却没有脱离被“革命”的危险。不革掉招商的弊端、不打破旧规则、不完善渠道功能的后果是惨烈和不堪设想的。 从本期开始推出的系列文章，旨在提醒相关人士，我们已经走到了医药保健品招商的“革命”时代，呼唤深陷招商困境的企业在迷茫中醒悟。我们的“上帝”是能够帮助解决终端传播问题的信使，而不是坐拥渠道帮我们移库的伙伴！如果我们不去专业地解决消费者“信”的问题，那么我们将被同质化的铜墙铁壁革掉持续发展的“命”。 回顾中国医药保健品市场飞速发展的几个时期以及各个时期医药商业公司的角色变化、功能的不同和各自具有的特点，我们可以从中发现可持续发展的规律，找到突破“瓶颈”的良策。 “变型期”诞生四类公司 医药保健品企业发展的“变形期”诞生了服务功能不同的4种模式的商业公司，即配送商业公司、快批商业公司、物流商业公司和零售商业公司，使中国医药保健品市场走入了经营专业化轨道。 配送型商业公司。在“变型期”里，对靠守株待兔模式经营的公司来说，它的那株“大树”再也无法让更多的“兔子”撞上，等客上门只有死路一条，于是他们“走出去、请进来”，“跑马圈地”式地建立了以医疗卫生单位为目标客户的区域配送市场，企业的业务功能也演变成了以区域配送为主要销售手段的配送公司。他们以覆盖区域医疗卫生市场为底牌，向生产企业“叫板”，成长中的生产企业无力与之博弈，只有忍气吞声地接受“不平等条约”，即批发价75扣以下接货，待医疗卫生企业回款后结算货款，一般在3个月左右甚至更长时间，这种模式的商业企业由于抱了一个“不哭的娃娃”，得到了长足的发展，成为了医药保健品企业中的主流。
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