保健品经营,走出药店特色
作者：佚名 来源：不详 点击数： 2008年02月21日
随着人们生活水平的不断提高和健康观念的增强，人们对保健品的需求量也越来越大，经营保健品前景看好。业内有人预测，到2009年，中国的保健品市场规模将达到683.3亿元，年均复合增长率约为15.24%，中国将成为世界保健品消费增长最快的国家。可见，无论是专营还是兼营，经营保健品都将大有可为。就药店而言，实行特色经营服务，吸引忠诚顾客，是做好保健品经营的成功秘诀。笔者认为，发挥药店自身优势，走有药店特色的保健品经营之路，需要在经营策略与营销通路上进行深入研究，推行具有药店特色的营销战术，以达到扬长避短、优势互补的经营效果。区分诉求对象，进行市场细分归纳起来，保健品的消费人群大致有三类：一是以辅助治疗为目的，患病中或病愈而身体尚未完全康复的人群；二是以预防和调养为目的，身体状况处于健康或亚健康的人群；三是以礼仪交往为目的，用于馈赠亲友或其他礼仪需要，非自身服用的人群。作为药店，必须结合自身特点，从适合发挥自己经营优势的方面下功夫，也就是在充分了解上述三类消费人群的基础上，区分诉求对象，进行合理的市场细分：从消费目的出发，第二类人群选购保健品更趋向于营养补充和机体调养，在对药学专业服务需求不是十分强烈的情况下，他们多半会选择超市的保健品专柜；第三类人群选购保健品考虑最多的是作为礼品馈赠是否体面，是否上档次，追求的是品种的丰富性与可选择性，自然也会更多地选择超市；而第一类人群恰恰是药店最好争取，并能发展为忠诚顾客的目标消费人群，因为他们希望得到药店的专业指导与健康服务，而药店可以通过提供“健康+营养”等多方面的消费便利，以及一些健康检测的增值服务，赢得他们的长期信赖。加强店企合作，实行特许经营面对同质化经营日趋激烈的竞争环境，药店不妨借鉴超市的经营运作模式，主动加强与厂家的沟通合作，结成利益共同体，与保健品厂家联手设置保健品专柜，共同经营、共担费用，这样一来，既能有效降低经营成本，又有利于规避经营风险。在品种选择上，一些大众化的保健品价格已经非常透明，利润空间很小。药店要想取得竞争优势，必须另辟蹊径，重新选择一些有卖点的新特品种，这类保健品一般都是由厂家进行精心的市场调查与营销策划，并有持续的广告跟进，具有利润率高、市场竞争力强的特点，而且厂家选择的销售方式基本上都是特许专营，往往要求被选定的专卖点是专业药店，而非超市。因此，药店应积极争取此类保健品的特许经营权，从而获取可观利润。注重店堂设计，实行差异化经营在店堂设计与陈列方面，药店应设置保健品销售专区，注重保健品销售区域的布置与陈列，要区别于药品的规范与严肃，以暖色调为主，营造一种欢快、祥和的氛围，让消费者置身其中感受到愉悦与温暖；其次，在商品陈列上，采取商超模式，以开架自选的形式，让消费者零距离接触保健品，轻松自如地选购，同时，要安排专门的导购人员，负责为顾客提供有关产品信息的咨询服务，实行一对一服务。这种差异化经营模式将更容易吸引消费者的注意力，使其产生信任度，进而对产品销售起到潜移默化的作用。减少销售环节，实行通路营销在保健品销售上，因为进货渠道的不同与销售环节的差别，即使是同一品牌的保健品，药店与超市的价格相差也很大。据笔者了解，超市以其规模优势，能从一级经销商或厂家代理商那里直接拿货，而药店现有的商品配送模式大都要经过一级医药公司、二级医药公司（或连锁总部），再到药店终端等诸多环节，层层利润加码，使得药店的最终销售价格明显高于超市，在价格竞争中处于劣势。这就需要药店重新选择采购渠道，构建营销通路，压缩中间环节，减少利润分流，加强与一级经销商的营销合作，或争取厂家的代理支持，通过削减利润分割环节，把握价格上的主动权。
上一篇：招商要看你的赢利点 下一篇：大变革商业元素的起伏
相关信息
健康读图
药品招商－企业推荐